Guía del AsesorFoco Inversionistas
Todo lo que necesitas para hablar el idioma del inversionista. Conceptos, fórmulas, ejemplos reales y frases listas para usar en sala.
¿Por qué necesitas esto?
El inversionista no compra con el corazón. Compra con la calculadora.
Cuando un inversionista te pregunta "¿y cuánto me rinde?", tienes dos opciones: responder con confianza y mostrarle los números → cierre, o dudar y decir "te lo averiguo" → lo pierdes. Este material te da las herramientas para ser ese asesor que el inversionista busca y no encuentra.
Indicadores de Rentabilidad
Los números que el inversionista siempre va a preguntarte.
Cap Rate (Tasa de Capitalización)
El porcentaje de rentabilidad anual que genera una propiedad sin considerar el financiamiento. Se calcula sobre el valor total de la propiedad. Es el 'precio de la rentabilidad' de un inmueble.
"Esta propiedad tiene un Cap Rate del 5,5%, lo que significa que sin endeudarse ni un peso, su dinero le rinde un 5,5% anual solo con el arriendo."
Yield (Rentabilidad Bruta)
Similar al Cap Rate, pero sin descontar gastos operacionales. Es el indicador más rápido para un primer filtro cuando comparas varias propiedades.
"El Yield bruto es del 6%, pero cuando descontamos gastos de operación el Cap Rate real queda en 5,2%. Trabajo siempre con el número neto para no inflar las expectativas."
Cash on Cash Return
Mide la rentabilidad solo sobre el dinero que el inversionista puso de su bolsillo (el pie). Cuando hay crédito hipotecario, el inversionista no puso el 100% del valor, sino solo el pie.
"Usted puso $20 millones de pie. Ese dinero le está rindiendo un 6% anual en flujo puro, más la plusvalía que genera la propiedad sobre los $100 millones."
ROI (Retorno sobre la Inversión)
Mide el retorno total de la inversión incluyendo arriendo + plusvalía sobre el capital invertido. Es el indicador más completo para evaluar una inversión en su totalidad.
"Si miramos el panorama completo: plusvalía más arriendos, esta inversión le ha generado un retorno del 9,4% anual. Difícil de igualar con un depósito a plazo."
Financiamiento y Apalancamiento
El tema que más diferencia a un buen asesor de inversión. La mayoría lo ignora.
Apalancamiento (Leverage)
Usar deuda (crédito hipotecario) para comprar un activo de mayor valor del que podrías comprar solo con tu dinero, multiplicando así el potencial de retorno.
"La gracia de invertir con crédito no es que el banco le preste plata. Es que usted gana plusvalía sobre los $100 millones, aunque solo haya puesto $20 millones."
Amortización
Cómo se va pagando el crédito hipotecario mes a mes. El dividendo tiene dos partes: interés (lo que cobra el banco) + capital (lo que va siendo tuyo). Al principio pesa más el interés, con el tiempo pesa más el capital.
"El dividendo no es un gasto. Es parte arriendo de banco y parte ahorro. Cada mes la propiedad le pertenece un poco más."
Operación y Flujo de Caja
Lo que realmente queda en el bolsillo del inversionista cada mes.
Cash Flow (Flujo de Caja)
Lo que queda en el bolsillo del inversionista cada mes, después de pagar todos los costos de la propiedad.
"Su flujo mensual es de $70.000. No es enriquecerse rápido, pero la propiedad se paga sola y encima le genera plusvalía. La ecuación completa es positiva."
NOI (Net Operating Income)
El ingreso que genera la propiedad después de descontar gastos operacionales, pero antes de descontar el dividendo. Mide el desempeño puro del activo, independiente de cómo se financió.
Gastos Operacionales
Todo lo que cuesta operar la propiedad: gastos comunes, mantención, administración, seguros, contribuciones y vacancia. Siempre hay que incluirlos en el análisis.
"Siempre proyecto con un mes de vacancia al año y los gastos reales. Así somos conservadores y los números que le muestro son los que realmente va a vivir."
Tasa de Vacancia
El porcentaje de tiempo que la propiedad está desocupada y sin generar arriendo. Toda propiedad tendrá algún período de vacancia durante el año.
"Las propiedades bien ubicadas en comunas de alta demanda tienen vacancia de 1 a 2 semanas entre arrendatarios. Igual siempre lo proyecto con un mes por precaución."
Valorización y Mercado
Cómo leer el mercado y comparar propiedades con objetividad.
Plusvalía
El aumento de valor que tiene la propiedad con el tiempo. Depende de desarrollo urbano, infraestructura, escasez de suelo y gestión del entorno.
"No prometo plusvalías específicas, pero históricamente esta zona ha crecido entre 4% y 7% anual. Los factores de desarrollo del sector siguen siendo positivos."
Precio por m²
El valor de la propiedad dividido por sus metros cuadrados. Es la mejor forma de comparar propiedades de diferente tamaño en forma objetiva.
"En esta zona el precio de mercado está entre $1.400.000 y $1.600.000 por m². Esta propiedad está en $1.480.000/m², bien dentro del mercado."
Conceptos de Salida
Cómo evaluar el retorno total y la estrategia de largo plazo.
Liquidez
La facilidad y velocidad con que puedes convertir la propiedad en dinero efectivo. Las propiedades son activos poco líquidos comparados con acciones o fondos.
"Las propiedades no se venden en un día como las acciones. Pero si elige bien la ubicación y el tipo, en zonas de alta demanda puede materializar en 60 a 90 días."
TIR (Tasa Interna de Retorno)
La tasa de rentabilidad anual promedio que genera una inversión durante toda su vida, considerando todos los flujos: arriendos, gastos, y precio de venta al final. Es el indicador más completo y el que usan los inversionistas más sofisticados.
"Si me da 10 minutos le calculo la TIR de esta propiedad con supuestos conservadores. Así puede comparar esta inversión con cualquier otra alternativa que esté evaluando."
Ejercicios Prácticos
Practica con casos reales antes de llegar a sala.
Calcular Cap Rate y Yield
Yield 6,06% bruto · Cap Rate 5,05% neto. Está dentro del rango normal para Las Condes. Buena base para continuar el análisis.
Calcular Cash Flow y Cash on Cash
Cash Flow casi neutro: la propiedad se paga sola sin poner dinero de bolsillo. El retorno real viene de la amortización del crédito + la plusvalía futura.
Comparar dos propiedades
La Propiedad B tiene mejor Cap Rate (5,18% vs 4,95%), aunque es más cara en precio total. En rentabilidad neta, conviene la B.
Comparar precio por m²
La Propiedad B es la más barata por metro cuadrado ($1.465.517/m²), aunque no es la de menor precio total. El precio por m² revela el valor real.
Impacto de la vacancia
Siempre proyectar con vacancia para no sobreestimar la rentabilidad. Un mes de vacancia reduce el ingreso anual en un 8,3%.
Cheat Sheet del Asesor
| Indicador | Fórmula rápida | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Yield | Arriendo anual / Precio × 100 | Primer filtro rápido |
| Cap Rate | Renta neta anual / Precio × 100 | Comparar propiedades |
| Cash Flow | Arriendo - Dividendo - Gastos | Lo que queda en el bolsillo |
| Cash on Cash | Flujo anual / Pie × 100 | Rentabilidad sobre mi plata |
| Precio por m² | Precio / Superficie | Comparar valor real |
| TIR | =TIR() en Excel | Rentabilidad total del proyecto |
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